Раунд 2 (Поединок 5)

Игрок 2 - Агни, назначает роли и делает первый ход.

Халк - непосредственный руководитель;
Агни - сотрудник.


Добрый день, Халк
За 6 месяцев, мы проделали большую работу. Реструктуризирован отдел продаж, прошел полный апгрейд бизнес- процессов отдела, коллектив значительно обновился, новички прошли обучение, адаптацию. Проделанная работа дает свои результаты, показатели в данном месяце выходят за рамки средних. Динамика устойчиво положительная, а через полгода планируем 30% увеличения объема продаж.
Результаты пока скромные, но мы с вами и говорили о том, что они закономерны. Тем не менее, отпускать ситуацию на самотек было бы ошибкой. Анализируя ресурсы, вижу несколько вопросов, решение которых может дать хорошие результаты:
1. Существенно обновленный коллектив сейчас на стадии формирования, командный ресурс пока задействован не в полной мере. Предлагаю провести бизнес-симуляцию, которая позволит прокачать работников отдела в совершенствовании технологии командного решения задач.
2. Вступив в должность, я приняла в работу ключевых клиентов компании. Эти компании, разбросаны по территории всей восточной Сибири, что требует определённой степени мобильности. Мой автомобиль в прошлом месяце вышел из строя. Ремонт решает проблему отчасти, ТО показал, что необходимо менять автомобиль. В дальнюю дорогу отправляться не безопасно. Вынуждена просить вашей поддержки и поручительства в вопросе получения беспроцентного займа в размере 1 млн. руб. на приобретение автомобиля.
Прошу рассмотреть мои предложения.

Добрый день, Агни
Работа на самом деле проделана большая, однако результаты пока достаточно средние – невыполнение планов продаж ни поквартально, ни помесячно, и это, несмотря на то, что вы говорите, о выходе показателей в данном месяце за рамки средних.
За счет чего планируется прирост еще 30%? основные изменения внедрены, анализ показал, что наши сотрудники загружены до предела. Прокомментируйте пожалуйста, в чем проблема невыполнения плана, при такой загрузке сотрудников? Наш ежеквартальный опрос вовлеченности, показывает у вашего отдела один из самых низких результатов, что в принципе логично, сотрудники устают – результат отсутствует.
1) По поводу бизнес симуляции - это ваши полномочия. Мое согласование необходимо для получения какого-то ресурса?
И обратите внимание: Вы говорите что новички и так прошли обучение, теперь главное, чтобы не сложилась ситуация, когда сотрудникам некогда работать из-за постоянного «коучинга».
2) Уточните какие вопросы вы планируете решать удаленно от вашего рабочего места ? С учетом нашего оборудования, измененных бизнес-процессов, считаю, что можно решать все вопросы в формате видео-конференц связи, как это всегда и происходило.
Более того, думаю, что вы должны быть со своей командой как можно больше, учитывая указанную проблему вовлеченности сотрудников.

Уважаемый Халк!
Результаты нашей планомерной, последовательной работы, завершенной буквально накануне, будут проявляться постепенно.
Программы работали в тестовом режиме, окончательный облик отдел получил месяц назад, приняли трех новых сотрудников (и до того еще двоих).
По мере полной адаптации, уверена, мы увидим и хорошие результаты всех нововведений. Вовлеченность, в новом, по сути, коллективе не может быть высокой и усталость объяснима, т.к. опытные сотрудники выполняют дополнительную нагрузку по наставничеству и план, а новички до плана пока не дотягивают. Так же сказывается и то, что я не в полную силу работаю с ключевыми клиентами, т.к. только осваиваю этот сегмент, нет новых крупных продаж по региону и орг. вопросы требовали большого внимания,
Кстати, польза бизнес-симуляции в том, что мы можем прокачать ребят в технологиях продаж, помочь в сплочении коллектива, задействовать ресурсы команды. Кроме того, коллектив переведет дух, немного отвлечется от рутины. Необходимы лишь средства на оплату тренеру.
Выезды необходимы, чтобы проводить демонстрации, мастер-классы с применением наших строительных материалов, встречи с потенциальными клиентами, участвовать в выставках и практических конференциях, ктр. проводятся на разных площадках. Необходимо уделить внимание нашим крупным клиентам и познакомить их с новинками нашего производства и возможно сразу подписать новые контракты. Считаю, что важно и познакомиться с каждым ключевым клиентом лично, провести переговоры.

Уважаемая Агни,
У меня вызывает некоторое опасение ваш оптимизм неподкрепленный фактами и цифрами в отношении выполнения бизнес-плана и атмосферы в коллективе. HR исследования показывают, что в новых коллективах вовлеченность всегда выше среднего – все увлечены новыми задачами и стараются проявить себя.
5 новых сотрудников за 2 месяца в отделе продаж - Вам не кажется, что это слишком много, и мы учим и вкладываем ресурс в людей, которые потом уходят на рынок труда? В чем причина увольнений?
По поводу новичков, вы ранее говорили, что они прошли адаптацию и показатели по месяцу становятся выше среднего, сейчас - что они все еще в стадии адаптации и до плана недотягивают. Соответственно я повторю свой вопрос: за счет чего Вы планируете прирост 30% при такой обстановке в коллективе?
По бизнес-симуляции - о какой сумме идет речь? И какая планируемая конверсия в результат?
Категория вип-клиентов очень важна для нас, поэтому поддерживаю предложение презентации нового продукта и личного знакомства. Но сейчас также важен коллектив, который находится на стадии формирования. Оставлять надолго его нельзя.
Предлагаю совместно с начальником технического отдела составить недельный план посещения клиентов. Он поедет с вами как технолог. В их в отделе частично высвободился автомобиль после оптимизации, поэтому можете привлекать этот авто для ваших нужд.

Уважаемый Халк!
Понимаю вашу тревогу. В рамках программы реструктуризации всего приняли 5 сотрудников за полгода. С целью выхода на новые рынки регионов приняли двух сотрудников на лидогенерацию посредством телемаркетинга, холодных звонков. Есть хорошие результаты, готовим новые контракты на сумму 15 млн. руб.
Адаптация длиться минимально 3 месяца, поступательно растут количественные и качественные показатели, как и вовлеченность.
Вовлеченность - высший уровень эффектности. Ему предшествуют уровни удовлетворенности и лояльности, пока работаем над ними.
Бизнес-симуляция стоит 30 тыс.руб, если мы пригласим отдел персонала, для обучения технологии, можем поделить на 2 отдела. Тренинг даст и мне возможность прокачаться в управленческих навыках, что считаю актуальным при вступлении в должность.
Моя работа носит разъездной характер, продаю этот продукт 10 лет и знаю о нем все и немного больше. Технолог примет участие в поездке, разово, как и использование авто, сопровождать постоянно, роскошь для техотдела. Да какова цель?
Использую личный автомобиль в служебных целях, который пришел в негодность. Это необходимое средство производства, позволяющее выполнять мои прямые задачи. Кстати, планирую в дальние поездки брать одного из самых перспективных сотрудников, готов обучать технологиям работы с ВИПами. Надолго оставлять коллектив я не планирую, при этом считаю, что плотно контролировать не стоит.
Отчеты и аналитика с комментариями во вложении.

Раунд 2 завершён. Поединок закончен

Отправлено через Topic'it