Раунд 1 (ситуация 7)

Игрок 1, Мия, начинает поединок

Я коммерческий директор
Хиллари - начальник отдела продаж.

Добрый день, Хиллари.
Вопрос с руководителем филиала, который мы с Вами обсуждали в пятницу, не дает мне покоя.
Я понимаю, что проблемы едины по всей компании, и этот филиал - не единичный случай. И это даже плюс своего рода, что данный руководитель «подает» нам тревожные сигналы. Наша с Вами задача эти сигналы преобразовать в корректирующие действия.
Компания стремительно растет: за год 15 новых филиалов. Когда мы были в два раза меньше, имеющиеся технологии управления покрывали наши потребности. Сейчас же я понимаю, что с нашими темпами развития «телефонных разговоров» уже недостаточно для правильного делегирования.
Пример переговоров, которые я намеренно поручила провести руководителю филиала вместо себя, давая таким образом ему возможность проявить самостоятельность, показал несостоятельность системы делегирования: нехватка информации, отсутствие «маршрута» для принятия решения в нестандартной ситуации. Как следствие, провал переговоров, который внешне выглядит как несостоятельность руководителя филиала. К поставщику я, конечно, поеду, думаю, что решим. Но осадок у всех останется.
Хиллари, какие у Вас предложения по «наведению порядка» в филиалах? Какие видите корректирующие действия, план?

Доброго дня, Мия.

Хочу отметить, что директор филиала выполняет поставленный ему план уже не первый месяц подряд. Поэтому, по финансовым показателям претензий к этому филиалу не имею.

Действительно, есть сложности с дисциплиной у сотрудников и с выкладкой товаров.

Предлагаю начать внедрение системы биосканеров, которые хорошо себя зарекомендовали в одном из филиалов. Все данные будут попадать в нашу учетную систему. Начнет работать система депремирования. Таким образом, опоздания сократятся, как показывает опыт, на 75%.

Что касается вопроса выкладки, во всех филиалах мы вводим бонусную систему, которая будет не штрафовать за неверную и несвоевременную выкладку, а поощрять за верную. Думаю, это будет стимулировать продавцов держать витрины в порядке. Уже подготовлены чек-листы. На ближайший месяц усиливаем контроль за выкладкой.

Что касается переговоров: мы ожидали, что директор филиала подпишет договор на поставку мыла местного производства. Но ему не хватило информации о том, какие сроки поставки нас устроят, он не мог принять решение в вопросах логистики на другие (кроме своего) филиалы. Поэтому не считаю, что данные переговоры провалены. С поставщиком отношения рабочие, нужно предоставить ему варианты по стоимости транспортировки и, ключевой момент - по выкладке товара под реализацию.

Я бы хотела, чтобы директор филиала получил опыт на этих переговорах и довел их до завершения. Что скажете?

Отправлено через Topic'it

Добрый день, Хиллари.
1) Вы непосредственный начальник руководителей филиалов. Через Вашу голову вмешиваться в прямое руководство ими я не буду. Но и закрывать глаза на ошибки руководителя мы не можем. Именно поэтому я прошу Вас (см.предыдущее письмо) системно подойти к этому вопросу: не рассматривать единичный филиал, а систему управления продажами компании в целом. Это касается, конечно, и дисциплины и выкладки, но я говорю сейчас об ошибках, которые реально доставили нам проблем. Вы помните о тех случаях, когда руководитель соглашается с нами, а делает по-своему. Поэтому жду от Вас предложений: что изменить? 
2) По биосканерам: удовольствие недешевое. Пришлите результаты разбора причин опозданий. Если сканер реально решает проблему, рассмотрим смету.
3) По выкладке: поняла, что всё в рамках плана. Спасибо.
4) По поводу поручения завершить переговоры руководителю филиала, мое мнение совпадает с Вашим. Соберите, пожалуйста, в начале следующей недели планерку с участием нас троих. Я опишу цели и детали данных переговоров, информации по оппонентам, расскажу, как готовлюсь обычно к переговорам. Чтобы не только решить данную задачу, но и сделать шаг вперед (возвращаясь к первому письму), прошу Вас взяться за внедрение технологии «делегирования переговоров», которую мы опробуем на данном примере. В среду-четверг пришлите «черновой» вариант, чтобы к планерке мы составили прототип, который опробуем.

Отправлено через Topic'it

Раунд 1 завершен.

Продолжаем в тех же ролях.

Доброго дня, Мия.

1. У нас единая система управления продажами для всех филиалов. Хочу заверить, что корректирующие действия, представленные мною, по дисциплине и выкладке, распространяются на все филиалы.

2. Цена сканера с установкой составляет 8000 руб. По ним уже есть опыт в Южном филиале, опоздания сокращаются на 75%. За два года каждый сканер себя окупает за счет депремирований. Сумма депремирований, как видим, незначительна, но положительно влияет на дисциплину. Разбор причин опозданий прилагаю.

3. Да, по выкладке меры принимаются также для всех филиалов.

4. Планерка в понедельник в 10.00. Работа над ошибками всегда полезна. Но я не поняла, что значит черновой вариант технологии делегирования переговоров? Вы хотите, чтобы я к четвергу разработала такую технологию или научила присутствующих правильно делегировать задачи сотрудникам (персональному управленческому искусству)?

Подготовлю доклад о делегировании по А. Фридману к нашей планерке в понедельник. Думаю для нас всех, в том числе для руководителя филиала это будет полезно при работе с сотрудниками.

Отправлено через Topic'it